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選擇IT外包服務提供商?避免這四個錯誤

發布時間:2018-07-23  
    CIO在選擇外包服務提供商時經常犯的錯誤。

錯誤1:獨家采購,或放棄競爭過程的好處

    當公司已經有IT外包供應商或CIO依賴于與外包服務提供商之前的關系時,通常會發生這一重大錯誤。“一位CIO來自另一家使用惠普或IBM并且擁有良好經驗的公司,忘記了這種關系是基于正式流程的,”馬丁說。
    首席信息官通常最終會得到良好的服務,因為外包服務提供商會將其工作定價在允許投資(人員,流程和技術)的水平上,而這些投資是單獨根據價格選擇的供應商無法實現的。缺點是成本。Martin表示,當單一來源的交易以最佳市場交易或運營良好的IT商店為基準時,價格比市場價格高出30%至40%。

    它需要兩個外包供應商才能進行競爭,即使其中一個只有10%的機會獲勝。

錯誤2:過分關注成本

    “這些是首席信息官,他們決定通過反向拍賣表現來為他們的公司在紙面上獲得最好的交易,”馬丁說。然而,一旦中標者承諾讓月亮贏得這筆交易,該供應商的下一個任務就是向他的董事會解釋這個軟件實際上是如何運作的。他說:該解決方案通常轉化為供應商的快捷方式,例如將人員從客戶團隊中刪除,甚至更嚴厲的措施,他說:您的外包服務提供商可以意識到,最好不要放棄交易而不是每年損失10%。

    Martin表示,促成雙方協議的交易需要了解“IT市場真正的市場”。這意味著要知道運行良好的內部IT組織執行這些服務需要多少成本。廣泛的基準測試,例如IT支出占公司收入的百分比,不會削減它。“你需要降低桌面支持,故障單,服務器管理,管理路由器等成本的水平,”Martin說。

    接下來,將外部管理這些服務的成本作為基準。IT外包咨詢公司可以幫助您了解市場上各種服務的最佳價格。“這并不意味著你必須擊敗它或接受它。市場上任何人所見過的最佳利率都不會很好,因為它太緊張了。” 馬丁說。

錯誤3:披露太少(IT資產)或太多(績效水平)或撒謊

    錨定任何外包合同的信息是組織的IT資產:PC,服務器,路由器,打印機和設施。馬丁說,你的組織的人口統計數據幾乎總是被披露。

    如果在內部管理IT運營,大多數組織(60%)也會披露沒有明顯下行的IT員工數量,Martin認為。(反對披露人員數量的論點是,供應商會將交易定價在它認為需要的地方,以節省您的資金,而不是用于開展業務所需的費用。)

    績效水平是另一回事。首席信息官應該向潛在的IT外包服務提供商明確定義他們的目標績效水平,但馬丁公司建議不要披露他們目前的所有績效水平。IT外包服務提供商知道您擁有多少人以及您是否達到了您的績效水平,也會知道您是否過度或人手不足。您的員工過去的表現與您現在要求IT外包服務商為您做的事情沒有密切關系。

    IT外包供應商每次都會要求您支付費用。抗。同樣,您并不是要求外包服務提供商“切斷”您當前的成本,而是要利用其專業知識并為該工作提供具有競爭力的價格。

    披露成本的另一個缺點是什么?例如,頂級供應商 - 例如惠普公司(Hewlett-Packard Co.),IBM和CSC公司 - 都有很強的董事會關系。一旦他們知道你的價格,他們可以并且可能繞過采購流程直接與你的組織董事會打交道,Martin說。結果可能是不必要的高價格標簽。例如,如果您每年花費8000萬美元,那么您的供應商可能會向董事會保證它可以以7000萬美元的價格完成工作。馬丁表示,你的首席執行官或首席財務官可能會花費1000萬美元并開始運營,盡管一個運行良好的競爭過程可能會使這項工作達到6000萬美元。

    還有一個關于披露的消息:一些首席信息官會將他們當前的IT環境誤傳給外包服務提供商以進行交易,或者因為他們沒有系統或時間來獲取準確的信息。這導致了第四個常見錯誤:

錯誤4:急于鎖定交易

    當CIO為管理層提供完成交易的時間框架時,日期不可避免地會下滑。盤算,無人問津“的香腸是如何制造的,”組織急于刪除或拼寫出廠商在假設中使用的術語隱含之前完成交易牛逼他協議,或鎖定下來關鍵術語。然而,一旦您選擇了供應商,杠桿從供應商那邊的“幾乎100%到70%”轉變為70%。

    您不需要兩個以上的供應商來創造可行的競爭氛圍。當你與一個有90%機會贏得競標的供應商和另一個有10%機會的供應商打交道時,Pace Harmon建議你保持10%的供應商 - 而這不僅僅是將這個供應商串起來。早期的低賠率通常是基于對供應商的不熟悉,而不是對出價的任何錯誤,情況可能會迅速改變:“我們已經看到10%的可能性變為30%和40%”,并且隨著談判的進行而更高,馬丁說。

    一些內幕棒球:一家頂級IT外包服務提供商最近告訴馬丁,如果客戶是另一項服務的好客戶,并且知道獲勝的供應商,他的公司在某些情況下非常樂意在交易中發揮跟蹤作用。這筆交易“將在五年內變得更弱”。



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